Обучающее занятие №6: Как отвечать на возражения клиентов?

Если Вы хотите, чтобы у вас было больше заказов, будьте коммуникабельны, улыбчивы, приятны в общении. Возможно, кто-то сразу будет готов сделать у вас заказ, а кто-то никогда ничего не закажет. На практике большинство людей легко могут стать нашими клиентами, но перед тем как принять от них заказ, приходится немного поработать с возражениями.
Правило - никогда ни с кем не спорьте.
Вы легче переубедите человека, если сначала с ним согласитесь.
Еще одно правило – не будьте навязчивы, чем активнее вы пытаетесь склонить клиента к покупке, тем сильнее его желание сопротивляться Вам.
Поэтому отвечаем на возражения, не навязывая своего мнения и максимально доброжелательно. Ниже – примеры самых распространенных возражений и варианты ответов на них.
• - у меня нет денег…
Вряд ли Ваш потенциальный клиент полный банкрот (в этом бы он не признался), и мы с вами предлагаем ему не новый автомобиль купить или самолет, а косметику, поэтому не верьте этому возражению.
Ответ: - Ничего страшного, я тебе просто оставлю каталог, посмотришь дома на досуге. Можешь ничего не заказывать, я не обижусь. А если что-то выберешь, то сама убедишься, что цены у нас очень доступные.
• - Очень дорого…
Ответ 1. Тебе этого продукта хватит на год, если посчитать, то в день выходит всего 30 копеек. Ведь совсем не много, чтобы быть красивой.
Ответ 2. Может быть, на рынке или в ларьке найдешь косметику подешевле, но качество рядом не поставить. Не стоит на этом экономить!
Ответ 3. Всегда есть скидки. Смотри в следующем каталоге, понравившийся продукт будет на 70 руб. дешевле.
Ответ 4. Ты можешь зарегистрироваться и сама приобретать все напрямую по Дистрибьюторским Ценам, а также еще и зарабатывать. И экономия и доход – 2 в 1! Хочешь узнать подробнее?
• - Очень дешево. Я пользуюсь более дорогой косметикой, элитными марками.
Ответ 1. У меня есть много клиенток, которые пользуются … (названия фирм), при этом средства для душа, крема для тела берут в ORIFLAME.
Ответ 2. Я сама раньше покупала себе очень дорогой крем для лица, а теперь нашла практически аналогичный в ORIFLAMEи в 5 раз дешевле. Разницы не вижу, вернее ORIFLAME мне даже больше нравится (здесь важно говорить правду, приводить те примеры, которые у вас действительно есть, а не сочинять).
• - Я вообще не пользуюсь косметикой!
Ответ: Ты имеешь в виду декоративную косметику? Но голову-то моешь? В Орифлэйм есть не только декоративная косметика, но и шампуни, зубные пасты, мыло… Посмотри, попробуй, уверена, тебе понравится!
• - Я слышала, что на ORIFLAME бывает аллергия.
Ответ: ORIFLAME – натуральная косметика, в состав входят растительные компоненты, травы; в некоторые крема - мед, например, в серию «Молоко и Мед». Иногда действительно у кого-то может быть аллергия, но такие случаи достаточно редкие. И это не говорит о том, что косметика плохая. У людей на цитрусовые тоже часто бывает аллергия, но это не значит, что лимоны и апельсины плохие и их никому есть нельзя. То же самое ORIFLAME – отличная косметика и у 99% никакой аллергии на нее нет. Если же ты знаешь о чувствительности своей кожи, то есть специальные гипоаллергенные серии.
• - У меня было что-то из ORIFLAME, мне не понравилось (вариант – подруга пользовалась, ей не понравилось).
Ответ: В ORIFLAME очень большой выбор всего. Одних помад – 18 разновидностей (мягкие, сухие, жидкие, с кисточкой, с аппликатором, стойкие, увлажняющие, объемные, блески, питательные, плотные, прозрачные, матовые и т.д.). Также множество совершенно разных по свойствам (и цене) шампуней, тушей, кремов и т.д. Иногда что-то не нравится, потому что это было не правильно подобрано, без учета ваших особенностей кожи, возраста или без учета ваших предпочтений. При этом, качество косметики – отличное, и при хорошем подборе все остаются очень довольны результатом. Если сомневаетесь в качестве, всегда есть пробники (на крема, помады, туалетные воды, некоторые виды шампуней и кондиционеров, антицеллюлитные средства), и вы можете сначала попробовать, прежде чем сделать заказ.
• - Я покупаю косметику только в магазине.
Ответ: Я тоже раньше всегда все покупала в магазинах, но теперь перешла на каталоги, и мне очень нравится. Это удобно, не надо тратить время на походы по магазинам, каталог можно посмотреть дома в удобное время. И в удобное время все принесут. Очень большой ассортимент с подробными комментариями, какой продукт, для каких целей, намного легче ориентироваться, чем на магазинных полках. Есть пробники, всегда попробуешь, прежде, чем купить. Продукция приходит исключительно свежая, «не залежавшаяся» на прилавке. Очень много новинок.
• - Я пользуюсь косметикой Avon (Mary Kay, еще какой-то).

Ответ: Замечательно, у тебя отличный вкус (никого не ругаем, не надо «опускать» другие компании). Я не призываю тебя отказываться от того, что тебя устраивает и что тебе нравится. При этом у нас есть такие продукты, которые та компания не выпускает. Я тебе оставлю каталог, посмотри, может быть, что-то заинтересует.
• - Я заказываю косметику ORIFLAME у другого консультанта.
Ответ: Замечательно, что тоже пользуетесь нашей косметикой. У меня есть самый последний новый каталог (показать обложку). Вам такой уже приносили? (иногда выясняется, что за последние несколько месяцев каталоги вообще не приносили). Если нет, я могу Вам оставить, посмотрите, а завтра я к Вам зайду. Если захотите что-то заказать, то, пожалуйста, я смогу принять Ваш заказ или можете заказать у своего консультанта. (Практика показывает, что в большинстве случаев клиенты делают заказ у того, кто оставил каталог.)
Мы уверены эти простые советы помогут Вам в Ваших первых шагах при работе с клиентами.

Источник: https://ekb-ori.ru/articles/185