Скрипты продаж и холодных звонков

Любые интернет-продажи - это всегда общение с людьми, обычно, по телефону. Для высоких показателей нужна готовая схема разговора - скрипт холодных звонков - последовательность вопросов, ответов, предложений менеджера по отношению к собеседнику. Качественные заготовки при мастерском их применении на 50-70% увеличивают шансы успешного совершения сделок. Ниже подробно и доходчиво расскажем об алгоритме, структуре и методах использования скриптов холодных звонков и продаж вообще. Конкретное содержание любого алгоритма разговора всегда зависит от ситуации, в которой он будет применяться. Например, для холодного звонка, исходящего звонка, общения по тёплым контактам и так далее.

В эпоху всеобщего ведения бизнеса через интернет, появилось такое явление, как «скрипт продаж». С термином ПРОДАЖИ, думаю, всё понятно, а первую половину фразы понимают далеко не все. Есть также похожая по смыслу другая фраза: «скрипт звонка», например, холодного. Поняли, что-нибудь? Согласен, что только слово «звонок» вам знакомо, а общий смысл фраз не ясен. Тут всё достаточно просто.

Термин СКРИПТ в нашем контексте имеет смысл некой конструкции готового механизма, шаблона, общего сценария, образца. А теперь к смыслу этого термина добавьте смысл слов «продажи» и «звонок». В итоге получится простая вещь: СКРИПТ ПРОДАЖ – готовый налаженный алгоритм (механизм) прямого общения с клиентом, чтобы в итоге собеседник совершил нужное вам целевое действие – например, покупку. СКРИПТ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА – то же самое, только вы общаетесь с потенциальным заказчиком или партнёром не напрямую, а по телефону. Четыре отличных видео о технике разговора через скрипты продаж или холодных звонков - ниже. Скачать разговорные шаблоны также можно по ссылкам в конце текста этой страницы.

   Скрипт собеседования для МЛМ

   Основные ошибки скриптов звонков

   Скрипт продаж для МЛМ компаний

   Примеры холодных звонков

Применение скриптов холодных звонков для МЛМ

В сетевом маркетинге скрипты продаж и тем более холодных звонков - такое-же распространённое явление, как в обычной торговле. Подход к делу тот же самый, разница только в конкретике ситуации. Немалая часть сетевиков по-прежнему занимается обычным распространением товаров - им как раз нужно умение пользоваться скриптами продаж. Тем кто ищет себе партнёров в бизнес, нужно умение правильно общаться по телефону, так как без этого, онлайн бизнеса в МЛМ не построить.

Причём совершенно не важно, ведёте ли вы разговор с оппонентом напрямую или по телефону, хотите ли продать реальный товар или предложить ему услугу – на сегодня такое общение принято называть ёмким словом ПРОДАЖИ. Также такие продажи принято именовать холодными. Непонятно? А бывают горячими? Такие также имеются, но это принято именовать не иначе как «тёплые контакты». Примеров таких готовых разговорных алгоритмов в интернете не мало.

Разница скриптов «холодных» и «тёплых» контактов

Если вам пока не до конца всё ясно то, думаю, интуитивно смысл фраз СКРИПТ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА или СКРИПТ ТЁПЛЫХ КОНТАКТОВ понятен. Первый применяется к собеседникам, которым менеджеры достаточно долго описывают своё предложение, объясняя многие вещи, чтобы в итоге оппоненты сделали то, что менеджеру нужно. Второй используются в разговоре, когда потенциальным покупателям не требуется что-либо долго растолковывать – они и так уже многое знают о вашем предложении и изначально согласны с ним.

Если говорить о МЛМ, то там практически все скрипты рассчитаны на «холодную» аудиторию, «тёплых» партнёров очень мало. Основное число собеседований в МЛМ идёт в онлайне или по телефону. Под ПРОДАЖАМИ в МЛМ подразумевается не буквальная торговля товарами или услугами, речь идёт о вашем предложении собеседнику его участия в бизнесе. Видео примеров и образцов скриптов продаж (собеседований) в МЛМ - в начале статьи.

Алгоритм скриптов холодных звонков и продаж

Сценарии любых диалогов практически одни и те же. Разговор всегда ведётся менеджером в одном ключе, правда, все это делают по-своему. Главное в начале разговора выявить реальную потребность в товаре или услуге, предлагаемых вами собеседнику. Если востребованность имеется, тогда разговор должен вестись, что бы в итоге собеседник согласился с вашим предложением, приняв его.

Причём, скрипты холодных звонков отличаются стилем ведения общения с собеседником от скриптов тёплых контактов. Разница в том, что в первом случае у собеседника в начале разговора имеется мало представлений о вашей продукции или услуге и с ним нужно долго общаться. Во втором случае человек уже в теме и подсознательно немного склонен к принятию предложения.

Важно, что сценарий или шаблон скрипта продаж не зависит от того делается ли звонок человеку по телефону или с ним идёт разговор в живую. Разница, как выше было сказано, только в холодном или тёплом контакте. Правда, «холодные контакты» довольно просто становятся «тёплыми», весомая часть оппонентов в разговоре становятся таковыми после первоначального общения с менеджерами по продажам.

Особенности и тонкости применения разговорных шаблонов

Есть ещё одна особенность в беседах с людьми. Например, они могут сами к вам обратиться, а можете сделать первоначальный шаг вы. Первые – это тёплые контакты, вторые – холодные. Также разница в том, что обращение бывает прямое при встрече и по телефону или электронной почте и другим мессенджерам. Если вы получите обращение от заказчика, тогда следом делаете обратный исходящий звонок по телефону.

Обратные исходящие звонки скриптов продаж, включая МЛМ-темы, лучше делать сразу же после получения сигнала или заявки от человека. Чем больше времени между получением заявки и обратным звонком менеджера, тем выше шанс, что отправитель «перегорит». Как говорится, куй железо, пока горячо.

ЭТО ВАЖНО: применяя на практике разговорные заготовки, не забывайте, что сначала нужно выявить у собеседника потенциальную заинтересованность вашим предложением. Также ничего ему нахрапом не продавайте и тем более не втюхивайте. Просто ведите общение так, чтобы собеседник сам принял вашу сторону, даже если это произойдёт не за один раз.

Разумеется, не каждый человек сможет правильно применять на практике скрипты продаж, так как тут кроме обычного умения ярко и живо изъясняться, нужно ещё быть немного психологом. Но, обычно, если есть желание реально освоить эту технику общения, например, по телефону, с опытом умение приходит. Специальные НЛП-техники, конечно, тоже частенько применяются в разговорах, но можно обойтись и без них. При хорошей технике исполнения, положительные результаты резко повышаются.

Скачать книгу «Всё о скриптах продаж и холодных звонков»: СКАЧАТЬ
Скачать книгу «Как самому написать скрипты продаж»: СКАЧАТЬ