Как приглашать в сетевой бизнес: полный список эффективных методик
Автор: administr от 6-09-2019
Категория: Помогатор
Многие думают, что рекрутинг подразумевает набор секретных техник и слов, которые просто нужно произнести в определённой последовательности, и партнёр ваш. Но нет, вам нужно понять простую вещь:
Рекрутинг — это масштабирование вашего профессионализма!
Если сказать проще, вам нужно научить других тому, что умеете сами. А если вы ничего не умеете, то ничему и не научите.
Хорошая новость. Каждый в чём-то эксперт. Поэтому начать нужно с понимания своей экспертности. Мы назовём это ядро Бизнеса. Основной секрет состоит в том, чтобы определить свой стержень, или ядро, вокруг которого ты будешь выстраивать всё остальное. Запомни одно: не надо строить проект вокруг чужого бренда. Найди себя и масштабируй свой профессионализм.
Формула рекрутинга. Любой бизнес, а особенно сетевой, действует в рамках одной простой формулы.
Вот она: XN = $
То есть, берём X, повторяем его N раз и получаем $.
Х — это твой ключевой навык, твоя экспертность, ядро. Это то, вокруг чего ты строишь свой проект и свою структуру. То есть это твоя точка приложения усилий.
N – это способ, которым ты масштабируешь свой навык. В нашем случае это сам рекрутинг, а также навык создавать товарооборот.
Что такое $, думаю, вам понятно.
Многие сетевики делают акцент на N. Но надо ли объяснять, что если X равно нулю, то все усилия бесполезны? То есть если вы не делаете акцент на своих сильных навыках, на своей экспертности, то ваши усилия похожи на удары по воздуху.
Как найти ядро бизнеса? Да, с этого нужно начать. Определите, на чём вы будете делать акцент. Ваша экспертность определяется уровнем, на котором вы находитесь. Так, например, успешный сетевик, который много путешествует и зарабатывает миллион $ легко может привлекать партнёров. Достаточно просто сказать: «Пойдём со мной». Но как быть новичкам? Вот несколько вариантов:
СТРАСТЬ
Делай акцент на том, что у тебя получается. Например, ты разбираешься в красоте, личностном росте, маркетинге, компьютерах, ЗОЖ, вязании крючком… Если ты в чём-то эксперт, то ты умеешь собирать вокруг себя людей. Но ключевое слово здесь «СТРАСТЬ». Если твои глаза горят, то ты сможешь зажечь других.
ИНТЕРЕС
А если глаза не горят? Тогда предоставляй информацию. Наверняка есть что-то, что тебе интересно. А значит, ты можешь в этом расти. Ты любишь говорить о том, что тебе нравится? Вот и говори.
ПРОДУКТ КОМПАНИИ
После регистрации большинство компаний предлагают познакомиться с продуктом. Твоя задача стать главным потребителем в своей структуре. Если ты разбираешься в продукте, то легко сможешь рекомендовать его. И это, между прочим, главный X, на котором стоит сделать акцент.
ИДЕЯ "ФИКС"
Это основа. С неё всё начинается. Многие не могут начать рекрутировать по одной простой причине — они не разобрались в идее бизнеса. Они услышали, что тут есть деньги и что надо покупать товар и писать в соцсетях приглашения. Но это же не идея, а бред какой-то…
Если основная идея Бизнеса XXI века в том, чтобы побуждать тратить семейный бюджет на товар, который на фиг никому не нужен, а потом спамить в вк про «уникальное предложение», то такой «бизнес» уничтожит сам себя. Что, собственно, мы и наблюдаем.
Идея МЛМ в другом. В том, чтобы по мере необходимости пользоваться реально качественным товаром и на взаимовыгодных условиях создавать командный товарооборот, зарабатывая на этом деньги. Но это тезисно; важно пропустить эту мысль через себя.
Прежде чем начать приглашать кого-то в Бизнес, рекрутируй сам себя. Разберись с идеей. Никого не приглашай до этого момента. Полюби продукт. Научись создавать личный товарооборот. Пойми в чём твоя экспертность, где твоё ядро бизнеса.
Совет. Не относись к этому шагу слишком философски. Если нужен результат, назначь себе время не больше одного месяца, после которого ты почувствуешь, что готов начать бизнес и сможешь переходить к приглашению партнёров.
Если вы не Астронавт, или если вы не живёте в Антарктиде, то вопрос «где искать людей?» некорректный. Когда задают этот вопрос, то имеют ввиду другое. А именно, «где искать нужных людей?». То есть, нас интересует как найти тех, кто с большей вероятностью согласится сотрудничать. Согласны?
А потому вопрос сводится к следующему: как определить свою целевую аудиторию. Из множества людей и характеров вам нужно подобрать свой психотип личности, с которым вам комфортно иметь дело. Чтобы не усложнять ответ на этот вопрос, скажем прямо: ваш идеальный партнёр — это тот, кто похож на вас.
Но если вы хотите составить подробный список, то читайте эту статью. Кстати, в конце статьи есть кнопка с анкетой, заполнив которую вам на почту придёт описание вашего идеального партнёра.
Что это. Это список знакомых тебе людей, которым ты можешь предложить стать партнёрами.
Минусы. Придётся работать со своим окружением. Оно не всегда успешно, а потому стоит спросить себя, хочу ли я тянуть за собой своё прошлое и настоящее, или лучше отпустить? Окружение — это наше социальное зеркало. И глядя в него, некоторые приходят к выводу, что им не нравится отражение. Менять отражение — плохая затея. Лучше менять образ.
Рассказав идею бизнеса знакомым, они могут не согласиться, но мы тут же обретаем обязательство и неуместных зрителей. Это может вызвать чувство вины и страх насмешек и неприятия, в случае неудач, которые при таком настрое не могут не быть.
Плюсы. Окружение — это тёплый круг. Мы можем быть с ним откровенны. И, по статистике, среди знакомых проще найти партнёра, чем среди посторонних. К тому же, отказ воспринимается от близких не так болезненно. Соответственно, страх начать разговор в разы меньше.
Что конкретно сделать.
- Составьте список. Для этого откройте телефонную книгу и выпишите контакты.
- Оцените контакты от одного до десяти, где «1» — точно не позвоню, а «10» — уверен, что согласится. (Естественно, оценка субъективная)
- Не звоните сразу «десяткам»! Выберите «хорошистов», то есть тех, кто от шести до восьми.
- Позвоните или напишите им с фразой: «Привет! Я тут начал сотрудничество с одним проектом. Уже есть кое-какие результаты. Хотел тебе рассказать. Интересно?»
- На первое собеседование рекомендуем быть со спонсором.
- Когда получишь навык, переходи к «девяткам» и «десяткам»
Кстати, если нет результатов, то смотри первую часть статьи.
Что это. Это приглашение в бизнес незнакомых тебе людей, которое начинается с попытки вступить с ними в прямой контакт. Часто имеют ввиду личное общение, но сюда можно отнести также звонок по телефону.
Минусы. Пожалуй, это самый стрессовый вариант рекрутинга. Огромная вероятность многократно получить прямой отказ. Новичка это может подкосить и поубавить оптимизм.
Плюсы. Это самый управляемый и, по-сути, самый прогнозируемый метод. Если отбросить эмоциональны фактор, то холодные контакты очень просты в применении. Ты просто вступаешь в разговор с человеком и анализируешь его реакцию. Для того, чтобы найти необходимое количество партнёров, тебе просто нужно вступить в разговор определённое количество раз. Некоторые сетевики и менеджеры по продажам называют это «отработать статистику».
Ещё одно преимущество холодных контактов — это приобретаемый в связи с ними навык общения, без которого никак не обойтись лидеру МЛМ. Если ты не умеешь общаться с незнакомыми людьми, то ты и не научишься, пока не начнёшь. Не зря холодные контакты часто называют тренингом личностного роста.
Что конкретно сделать
- Назначить день. Поставить цель получить определённое количество номеров.
- В указанный день одеться опрятно. Выпрямить спину и надеть улыбку 🙂
- Выдохнуть, подойти к незнакомцу.
- Спросить: «Здравствуйте, вы из [Ваш город]? Как давно здесь проживаете? … Я просто ищу интересных людей, чтобы пригласить в свой проект…»
- Ответить на вопросы и возражения.
- Цель — получить контакт, чтобы созвониться и встретиться (в офисе или в скайпе).
- Убедиться, что не так страшен чёрт, как его малюют.
- Посчитать конверсию. То есть сколько человек согласились из общего числа.
Предложение. Отнеситесь к холодным контактам как к тренингу и способу быстро найти первых партнёров. Ваша цель не заниматься рекрутингом вечно. А потому выберите себе период от 30 до 90 дней, в течении которых вы будете активно приглашать в бизнес. Это ваш огненный период. Остальное время нужно посвятить спонсированию.
Что это. Приглашение в бизнес через соцсети. Для этого вы пользуетесь прямыми инструментами этих сетей, или используете свои фишки и разработки.
Минусы. Правила соцсетей побуждают пользователей делиться информацией только с теми, кто выразил на это согласие. Всё остальное считается спамом и всячески блокируется.
Плюсы. Безграничная география. Раньше люди переезжали в другой город, чтобы расширить сферу влияния. Сейчас достаточно «переехать в интернет».
Также стоит отметить многочисленные инструменты, которые упрощают способы и качество донесения информации до других людей.
Как не надо делать. Не надо спамить. Мало того, что это не эффективно, такой способ ничему не научит ваших будущих партнёров. Ведь чему вы можете научить, если умеете только навязываться с нежелательными проектами? Да и какой контингент будет вашими партнёрами?
Не надо создавать фейковые странички.
Не надо восхвалять свою компанию и её продукт.
Что конкретно сделать
- Заведите аккаунты в разных соцсетях
- Заполните о себе нужную информацию, загрузите аватар и пр.
- Публикуйте полезный контент для вашей аудитории
- Делайте минимальный акцент на компании и продукте
Совет. Изучайте темы соцсетей. Используйте современные фишки: закреплённые посты, сториз, кросспостинг и прочее.
Что это? Бренд — это совокупность ассоциаций о вас. Если ваша репутация в бизнесе заслуживает внимания, то люди хотят к вам в проект.
Минусы. Бренд не развить за один день. Это главный недостаток.
Плюсы. По-сути, ваша позитивная репутация — это магнит для партнёров. Вам не надо их уговаривать. Достаточно просто позвать; они сами придут к вам.
Хорошая новость. Чтобы развить бренд не обязательно должны пройти годы. Если вы поставите задачу, то даже в течение месяца можете заработать положительную репутацию.
Как не надо делать. Не надо врать, что вы успешный. Прежде всего самому себе. Прекратите постить в соцсетях картинки про «успешный успех». Для этого есть бизнес-цитатники. Когда вы транслируете чужие мысли и чужой успех, то прежде всего показываете окружению, что вы — пустышка и предложение ваше такое же.
Что конкретно сделать
- Найдите центральную идею, ту, вокруг которой будете строить бренд (см. тут)
- Три месяца выдумывайте слоган и рисуйте логотип
- Поместите себя в окружении успешных. Найдите максимум, до которого можете дотянуться.
- Выходите на сцену. Попросите спонсора провести вебинар, или презентацию. Сцена — ваш верный путь к тому, чтобы вас заметили.
- Выстраивайте позиционирование. В статусе, описании и закреплённом посте подчеркните свою экспертность. Публикуйте контент в теме вашей экспертности.
- Используйте критику, как инструмент влияния. Выделяйтесь на фоне конкурентов.
Совет. Разделите своё время по принципу 80/20. Пусть основное внимание будет уделено текущим задачам. Но 20 процентов направьте на формирование вашего долгосрочного резерва — вашего бренда.
Что это. Пожалуй, самый привлекательный метод, о котором сейчас все говорят. Смысл его в том, что вы выстраиваете механизм воронки, которая работает над удержанием вашей аудитории. Воронка сама проводит клиента по разным этапам и на выходе он становится вашим партнёром. Никакой магии — просто маркетинг.
Создание воронки — это довольно трудоёмкий процесс. Вам нужно проработать каждую деталь воронки, чтобы весь механизм заработал.
Плюсы. Огромная часть процессов автоматизирована и передана в работу роботам. Вы только корректируете цикл и механизм, воронка всё делает сама.
Важное замечание. Автоворонка похожа на электрическую цепь. Если какая-то деталь в цепи отсутствует, то лампочка не загорится. Прорабатывайте каждую деталь. Но в то же время не ждите совершенства.
Что конкретно сделать
- Продумайте и составьте схему воронки
- Сделайте лид-магнит — полезную бесплатность, которая привлечёт подписчика (файл, видео и пр.)
- Настройте трафик на ваш лид-магнит с помощью рекламы.
- Подпишите человека в вашу воронку, используя специальный сервис.
- Направьте серию сообщений (писем, видео) чтобы прогреть аудиторию.
- Пригласите на вебинар, на котором вы расскажете о своём предложении.
- Сохраняйте аудиторию, которая отказалась, для дальнейшего вовлечения.
Реальность такова. Не важно, используете ли вы Автоворонку, или другой метод, так или иначе процесс перехода из постороннего человека в вашего партнёра проходит постепенно. То есть сразу никто не станет участником вашего проекта.
Хорошая новость. Этапы, которые проходит ваш партнёр, можно буквально пересчитать по пальцам. И, если вы учтёте и продумаете каждый этап, то процесс рекрутинга из разряда «казино», превратиться в понятный и управляемый цикл. Рассмотрим эти этапы.
Этап 0. Нулевое касание.
Формально, оно первое. Но большинство его не замечает и не идентифицирует. Нулевое касание происходит, когда клиент впервые узнаёт что-то о вас. Без намерения купить, вступить в проект и даже без ярко выраженной потребности.
Рассмотрим пример такого касания на маркетинге компании “Кока-Кола”. Эта компания очень много денег тратит на рекламу. И она знает, что мало кто планирует зайти в продуктовый магазин за бутылочкой колы. Как правило, это происходит «спонтанно». Человек просто проходит мимо полки с напитками и кладёт бутылку в тележку. Но за этой «случайностью» стоит продуманный процесс. Компания везде размещает свои логотипы и выстраивает нужные ассоциации. Например, во многих городах даже продуктовые магазины имеют логотип «Кока-Колы», хотя люди идут туда за хлебом.
Компания Google в своё время описала такое понятие как ZMOT (Zero Moment Of Truth – нулевой момент истины). Она поняла, что есть такой момент времени, когда клиент становится твоим потенциальным покупателем, даже если не испытывает такого намерения осознанно. Уже потом он посмотрит рекламу, уже потом он «проявит интерес». Хотя на самом деле всё случилось раньше…
Как это использовать. Перестаньте жить в состояние «предложение в лоб — отказ». Научитесь смотреть в перспективу. Создавайте предпосылки. На практике это значит заполнять свои средства коммуникации полезной информацией и намекать на ценные предложения, которые случаться в будущем.
Другой способ. Проявляйте интерес к людям и поддерживайте контакт.
Вопрос: кого бы вы попросили помочь с важным делом, например, переездом: вашего знакомого, который есть у вас в контактах и у которого есть авто, или друга, который регулярно пишет вам и приходит в гости?
Некоторые сетевики допускают ошибку. Они предлагают кому-то сотрудничество и получив отказ, забывают о нём. Но почему бы периодически не напоминать о себе? Даже простой «лайк» во Вконтакте — неплохая возможность для этого.
Ещё один способ сделать нулевое касание — это ценный контент в социальной сети. Некоторые только и умеют, что писать рекламные посты. Но почему бы не давать полезность? Когда вы всё-таки дадите рекламу, её эффект будет усилен именно вашим проявленным вниманием.
Этап 1. Вовлечение
Это тот самый первый осознанный контакт с потенциальным партнёром, при котором мы хотим рассказать о своём предложении. Кстати, многие, кто ищут информацию про рекрутинг, имеют ввиду именно этот этап.
Примеры первого контакта:
- Звонок по объявлению
- Первое сообщение в соцсети
- Знакомство на улице
- Реклама в поисковой системе
- Рекламный пост, баннер
Основная задача этапа — это привлечь внимание.
Что конкретно сделать.
- Составить первые фразы и изображения.
- Очень важно отвлечь человека от его мыслей и повседневности.
- Это можно сделать с помощью короткой фразы, которая сразу же намекает на интерес.
Пример для поста:
«Как зарабатывать в путешествиях. 5 способов»
«Есть ли Бизнес в интернете? 7 ошибок начинающих»
«Первые 10 000 $ на любимом деле. Пошаговый алгоритм на примере»
Пример для прямого диалога:
«Здравствуйте, вы из [Ваш город]? … Я просто ищу интересных людей для старта одного проекта. Уже есть кое-какие результаты, хотел с вами поделиться … »
- Идентифицировать целевую аудиторию.
Заранее договоритесь с собой, что будете общаться только со «своей» аудиторией. В рекламе это решается с помощью таргетинга, а в прямом диалоге в процессе обсуждения.
- Перевести на следующий этап.
Ваша цель не зарегистрировать — а заинтересовать.В рекламе это может быть полезный пост, видео, или файл, который человек получить за свои контакты, комментарий или репост. При личном диалоге вы также можете взять контакт, и договориться встретиться в скайпе или в офисе.
Этап 2. Знакомимся поближе
На этом этапе человек глубже вникает в суть вашего предложения. Это произойдёт, если он получит от вас определённый материал, или встретится с вами в офисе, или в скайпе.
Мы советуем не грузить его большим количеством материала, он ещё достаточно холодный и закрыт.
Что можно сделать
В автоворонке вы даёте ему серию статей, а лучше коротких видео, которые ответят на основные вопросы. Например:
- Почему ВЫ в проекте. Ваши результаты до и после.
- Что конкретно надо делать.
- Основные возражения и как ВЫ их преодолели.
Совет. Не скидывайте кандидату полуторачасовое видео. Он его вряд ли посмотрит, а потом будет вас избегать. Лучше разрежьте контент на удобные ролики и последовательно передайте ему.
В личной беседе вы пригласите в офис/скайп, пообщаетесь и также коротко расскажете, почему ВЫ в проекте. Подчеркните основные преимущества и пригласите на презентацию.
Этап 3. Презентация
На этом шаге мы рассчитываем, что кандидат станет нашим партнёром. Как правило, презентация проходит в виде вебинара, или встречи в офисе. Здесь вы дадите ответы на все вопросы и покажете пошаговый алгоритм сотрудничества. Совсем не обязательно, что вы зарегистрируете партнёра в бизнес. Предлагаем посмотреть на цели презентации несколько шире.
Три задачи презентации:
- Регистрация нового партнёра. Это само собой
- Приобретение новых клиентов. Они могут покупать у вас продукт.
- Создание наблюдателей. Помните, что некоторые из тех, кто уйдёт от вас, захочет следить за вашим ростом. Используйте этот факт, как тропинку возврата и повод продолжать общение и «прогрев» вашей аудитории. В конце концов, наблюдатели могут рекомендовать ваш проект другим.
Этап 4. Возврат
Некоторые уйдут с презентации. Но они не уйдут из вашей воронки. Маркетологи давно посчитали, что удерживать клиентов дешевле, чем искать новых. Учтите этот факт.
Как вы будете прогревать аудиторию? Вот несколько способов:
- Полезный контент. Вы продолжаете публиковать посты, видео и статьи на своём блоге.
- Приглашения на мероприятия. Периодически вы проводите мероприятия, на которые можете звать старых знакомых.
- Обратная связь. Важно понять, почему они до сих пор не с вами. Подстраивайтесь под интересы своей публики.
Ключевая мысль. То, что описано выше дано для примера. Этапов может быть больше, или меньше. Главное помнить, что прежде чем стать партнёром, кандидат проходит через несколько ступеней взаимодействия. По сути, в этапе три задачи:
- Вовлечь
- Удержать
- Перевести на следующий этап
Планируйте каждый шаг исходя из этой схемы. Совет. Считайте конверсию каждого этапа. То есть какой процент из тех, кто попал в него, перешёл на следующий шаг. Для учёта можете использовать, например, программу Трелло.
Она наглядно отражает каждый этап сотрудничества и помогает не забыть сделать нужный шаг.
Говорить стоит, конечно же, о бизнесе. Но не нужно рассказывать только о преимуществах компании и продукта. Фокус нужно сделать на личной выгоде, которую получит ваш будущий партнёр. Сценарий беседы. Логика построения общения примерно такая:
- Найдите точки соприкосновения. Инициируйте контакт.
Всякий раз входите в контакт с человеком, помня, что до этого он был занят своими мыслями.Например:«Скажите, вы из [Ваш город]?”, “Я увидел вас в группе по рукоделию, вы тоже этим интересуетесь?»
- Заинтересуйте.
С помощью вопроса или предложения объясните цель обращения, создайте интерес.Например:«Я просто ищу интересных людей для сотрудничества в одном проекте. Уже есть кое-какие результаты. Хотел поделиться. Вам интересно?»
- Больше слушайте.
Вам надо понять человека, его потребности и уровень интереса. Отвечайте на вопросы. Будьте готовы ответить на его возражения. Как отвечать на возражения, мы подробно писали здесь. Переводите на следующий этап. Не выливайте сразу всю информацию.Например:«Давайте созвонимся в скайпе, я максимум в течении получаса покажу, как именно я зарабатываю в этом проекте»
Во время беседы, а также при подготовке к ней, хорошо иметь полезные ресурсы для работы. Вот некоторые из них.
- Скрипты разговоров
- Лид-магнит, на который придут подписчики
- Видео-цепочка с ответами на основные вопросы
- Набор статей и видео, в которых есть ответы на основные вопросы
- Страницы в соцсети с заполненными профилями и стеной
- Личный сайт или блог
- Чат, или группа, в которой дадут ответы на вопросы
- Большое видео — презентация проекта
Напоследок скажем, что рекрутинг — это не так уж и сложно. Всё что вам нужно — это определить своё ядро бизнеса, то есть сферу вашей экспертности и найти способ делиться своими знаниями и опытом.
Рекрутируйте самих себя. Определитесь со своей аудиторией, чтобы не работать с «чужими» людьми. На первых порах приглашайте спонсора. Всегда советуйтесь с более успешными, чтобы понять, на чём они делают акцент.
Подготовьте все скрипты и раздаточные материалы. Поставьте цель и назначьте срок. Последовательно проводите кандидата по всем этапам рекрутинга. Анализируйте успех и неудачи, чтобы подкорректировать работу в дальнейшем.
Источник: https://ml-marketing.ru/power-recruting
Категория: Помогатор
С чего необходимо начать
Многие думают, что рекрутинг подразумевает набор секретных техник и слов, которые просто нужно произнести в определённой последовательности, и партнёр ваш. Но нет, вам нужно понять простую вещь:
Рекрутинг — это масштабирование вашего профессионализма!
Если сказать проще, вам нужно научить других тому, что умеете сами. А если вы ничего не умеете, то ничему и не научите.
Хорошая новость. Каждый в чём-то эксперт. Поэтому начать нужно с понимания своей экспертности. Мы назовём это ядро Бизнеса. Основной секрет состоит в том, чтобы определить свой стержень, или ядро, вокруг которого ты будешь выстраивать всё остальное. Запомни одно: не надо строить проект вокруг чужого бренда. Найди себя и масштабируй свой профессионализм.
Формула рекрутинга. Любой бизнес, а особенно сетевой, действует в рамках одной простой формулы.
Вот она: XN = $
То есть, берём X, повторяем его N раз и получаем $.
Х — это твой ключевой навык, твоя экспертность, ядро. Это то, вокруг чего ты строишь свой проект и свою структуру. То есть это твоя точка приложения усилий.
N – это способ, которым ты масштабируешь свой навык. В нашем случае это сам рекрутинг, а также навык создавать товарооборот.
Что такое $, думаю, вам понятно.
Многие сетевики делают акцент на N. Но надо ли объяснять, что если X равно нулю, то все усилия бесполезны? То есть если вы не делаете акцент на своих сильных навыках, на своей экспертности, то ваши усилия похожи на удары по воздуху.
Как найти ядро бизнеса? Да, с этого нужно начать. Определите, на чём вы будете делать акцент. Ваша экспертность определяется уровнем, на котором вы находитесь. Так, например, успешный сетевик, который много путешествует и зарабатывает миллион $ легко может привлекать партнёров. Достаточно просто сказать: «Пойдём со мной». Но как быть новичкам? Вот несколько вариантов:
СТРАСТЬ
Делай акцент на том, что у тебя получается. Например, ты разбираешься в красоте, личностном росте, маркетинге, компьютерах, ЗОЖ, вязании крючком… Если ты в чём-то эксперт, то ты умеешь собирать вокруг себя людей. Но ключевое слово здесь «СТРАСТЬ». Если твои глаза горят, то ты сможешь зажечь других.
ИНТЕРЕС
А если глаза не горят? Тогда предоставляй информацию. Наверняка есть что-то, что тебе интересно. А значит, ты можешь в этом расти. Ты любишь говорить о том, что тебе нравится? Вот и говори.
ПРОДУКТ КОМПАНИИ
После регистрации большинство компаний предлагают познакомиться с продуктом. Твоя задача стать главным потребителем в своей структуре. Если ты разбираешься в продукте, то легко сможешь рекомендовать его. И это, между прочим, главный X, на котором стоит сделать акцент.
ИДЕЯ "ФИКС"
Это основа. С неё всё начинается. Многие не могут начать рекрутировать по одной простой причине — они не разобрались в идее бизнеса. Они услышали, что тут есть деньги и что надо покупать товар и писать в соцсетях приглашения. Но это же не идея, а бред какой-то…
Если основная идея Бизнеса XXI века в том, чтобы побуждать тратить семейный бюджет на товар, который на фиг никому не нужен, а потом спамить в вк про «уникальное предложение», то такой «бизнес» уничтожит сам себя. Что, собственно, мы и наблюдаем.
Идея МЛМ в другом. В том, чтобы по мере необходимости пользоваться реально качественным товаром и на взаимовыгодных условиях создавать командный товарооборот, зарабатывая на этом деньги. Но это тезисно; важно пропустить эту мысль через себя.
Прежде чем начать приглашать кого-то в Бизнес, рекрутируй сам себя. Разберись с идеей. Никого не приглашай до этого момента. Полюби продукт. Научись создавать личный товарооборот. Пойми в чём твоя экспертность, где твоё ядро бизнеса.
Совет. Не относись к этому шагу слишком философски. Если нужен результат, назначь себе время не больше одного месяца, после которого ты почувствуешь, что готов начать бизнес и сможешь переходить к приглашению партнёров.
Где искать людей?
Если вы не Астронавт, или если вы не живёте в Антарктиде, то вопрос «где искать людей?» некорректный. Когда задают этот вопрос, то имеют ввиду другое. А именно, «где искать нужных людей?». То есть, нас интересует как найти тех, кто с большей вероятностью согласится сотрудничать. Согласны?
А потому вопрос сводится к следующему: как определить свою целевую аудиторию. Из множества людей и характеров вам нужно подобрать свой психотип личности, с которым вам комфортно иметь дело. Чтобы не усложнять ответ на этот вопрос, скажем прямо: ваш идеальный партнёр — это тот, кто похож на вас.
Но если вы хотите составить подробный список, то читайте эту статью. Кстати, в конце статьи есть кнопка с анкетой, заполнив которую вам на почту придёт описание вашего идеального партнёра.
Список знакомых
Что это. Это список знакомых тебе людей, которым ты можешь предложить стать партнёрами.
Минусы. Придётся работать со своим окружением. Оно не всегда успешно, а потому стоит спросить себя, хочу ли я тянуть за собой своё прошлое и настоящее, или лучше отпустить? Окружение — это наше социальное зеркало. И глядя в него, некоторые приходят к выводу, что им не нравится отражение. Менять отражение — плохая затея. Лучше менять образ.
Рассказав идею бизнеса знакомым, они могут не согласиться, но мы тут же обретаем обязательство и неуместных зрителей. Это может вызвать чувство вины и страх насмешек и неприятия, в случае неудач, которые при таком настрое не могут не быть.
Плюсы. Окружение — это тёплый круг. Мы можем быть с ним откровенны. И, по статистике, среди знакомых проще найти партнёра, чем среди посторонних. К тому же, отказ воспринимается от близких не так болезненно. Соответственно, страх начать разговор в разы меньше.
Что конкретно сделать.
- Составьте список. Для этого откройте телефонную книгу и выпишите контакты.
- Оцените контакты от одного до десяти, где «1» — точно не позвоню, а «10» — уверен, что согласится. (Естественно, оценка субъективная)
- Не звоните сразу «десяткам»! Выберите «хорошистов», то есть тех, кто от шести до восьми.
- Позвоните или напишите им с фразой: «Привет! Я тут начал сотрудничество с одним проектом. Уже есть кое-какие результаты. Хотел тебе рассказать. Интересно?»
- На первое собеседование рекомендуем быть со спонсором.
- Когда получишь навык, переходи к «девяткам» и «десяткам»
Кстати, если нет результатов, то смотри первую часть статьи.
Холодные контакты
Что это. Это приглашение в бизнес незнакомых тебе людей, которое начинается с попытки вступить с ними в прямой контакт. Часто имеют ввиду личное общение, но сюда можно отнести также звонок по телефону.
Минусы. Пожалуй, это самый стрессовый вариант рекрутинга. Огромная вероятность многократно получить прямой отказ. Новичка это может подкосить и поубавить оптимизм.
Плюсы. Это самый управляемый и, по-сути, самый прогнозируемый метод. Если отбросить эмоциональны фактор, то холодные контакты очень просты в применении. Ты просто вступаешь в разговор с человеком и анализируешь его реакцию. Для того, чтобы найти необходимое количество партнёров, тебе просто нужно вступить в разговор определённое количество раз. Некоторые сетевики и менеджеры по продажам называют это «отработать статистику».
Ещё одно преимущество холодных контактов — это приобретаемый в связи с ними навык общения, без которого никак не обойтись лидеру МЛМ. Если ты не умеешь общаться с незнакомыми людьми, то ты и не научишься, пока не начнёшь. Не зря холодные контакты часто называют тренингом личностного роста.
Что конкретно сделать
- Назначить день. Поставить цель получить определённое количество номеров.
- В указанный день одеться опрятно. Выпрямить спину и надеть улыбку 🙂
- Выдохнуть, подойти к незнакомцу.
- Спросить: «Здравствуйте, вы из [Ваш город]? Как давно здесь проживаете? … Я просто ищу интересных людей, чтобы пригласить в свой проект…»
- Ответить на вопросы и возражения.
- Цель — получить контакт, чтобы созвониться и встретиться (в офисе или в скайпе).
- Убедиться, что не так страшен чёрт, как его малюют.
- Посчитать конверсию. То есть сколько человек согласились из общего числа.
Предложение. Отнеситесь к холодным контактам как к тренингу и способу быстро найти первых партнёров. Ваша цель не заниматься рекрутингом вечно. А потому выберите себе период от 30 до 90 дней, в течении которых вы будете активно приглашать в бизнес. Это ваш огненный период. Остальное время нужно посвятить спонсированию.
Рекрутинг в социальных сетях
Что это. Приглашение в бизнес через соцсети. Для этого вы пользуетесь прямыми инструментами этих сетей, или используете свои фишки и разработки.
Минусы. Правила соцсетей побуждают пользователей делиться информацией только с теми, кто выразил на это согласие. Всё остальное считается спамом и всячески блокируется.
Плюсы. Безграничная география. Раньше люди переезжали в другой город, чтобы расширить сферу влияния. Сейчас достаточно «переехать в интернет».
Также стоит отметить многочисленные инструменты, которые упрощают способы и качество донесения информации до других людей.
Как не надо делать. Не надо спамить. Мало того, что это не эффективно, такой способ ничему не научит ваших будущих партнёров. Ведь чему вы можете научить, если умеете только навязываться с нежелательными проектами? Да и какой контингент будет вашими партнёрами?
Не надо создавать фейковые странички.
Не надо восхвалять свою компанию и её продукт.
Что конкретно сделать
- Заведите аккаунты в разных соцсетях
- Заполните о себе нужную информацию, загрузите аватар и пр.
- Публикуйте полезный контент для вашей аудитории
- Делайте минимальный акцент на компании и продукте
Совет. Изучайте темы соцсетей. Используйте современные фишки: закреплённые посты, сториз, кросспостинг и прочее.
Рекрутинг через личный бренд
Что это? Бренд — это совокупность ассоциаций о вас. Если ваша репутация в бизнесе заслуживает внимания, то люди хотят к вам в проект.
Минусы. Бренд не развить за один день. Это главный недостаток.
Плюсы. По-сути, ваша позитивная репутация — это магнит для партнёров. Вам не надо их уговаривать. Достаточно просто позвать; они сами придут к вам.
Хорошая новость. Чтобы развить бренд не обязательно должны пройти годы. Если вы поставите задачу, то даже в течение месяца можете заработать положительную репутацию.
Как не надо делать. Не надо врать, что вы успешный. Прежде всего самому себе. Прекратите постить в соцсетях картинки про «успешный успех». Для этого есть бизнес-цитатники. Когда вы транслируете чужие мысли и чужой успех, то прежде всего показываете окружению, что вы — пустышка и предложение ваше такое же.
Что конкретно сделать
- Найдите центральную идею, ту, вокруг которой будете строить бренд (см. тут)
- Три месяца выдумывайте слоган и рисуйте логотип
- Поместите себя в окружении успешных. Найдите максимум, до которого можете дотянуться.
- Выходите на сцену. Попросите спонсора провести вебинар, или презентацию. Сцена — ваш верный путь к тому, чтобы вас заметили.
- Выстраивайте позиционирование. В статусе, описании и закреплённом посте подчеркните свою экспертность. Публикуйте контент в теме вашей экспертности.
- Используйте критику, как инструмент влияния. Выделяйтесь на фоне конкурентов.
Совет. Разделите своё время по принципу 80/20. Пусть основное внимание будет уделено текущим задачам. Но 20 процентов направьте на формирование вашего долгосрочного резерва — вашего бренда.
Автоматическая воронка
Что это. Пожалуй, самый привлекательный метод, о котором сейчас все говорят. Смысл его в том, что вы выстраиваете механизм воронки, которая работает над удержанием вашей аудитории. Воронка сама проводит клиента по разным этапам и на выходе он становится вашим партнёром. Никакой магии — просто маркетинг.
Создание воронки — это довольно трудоёмкий процесс. Вам нужно проработать каждую деталь воронки, чтобы весь механизм заработал.
Плюсы. Огромная часть процессов автоматизирована и передана в работу роботам. Вы только корректируете цикл и механизм, воронка всё делает сама.
Важное замечание. Автоворонка похожа на электрическую цепь. Если какая-то деталь в цепи отсутствует, то лампочка не загорится. Прорабатывайте каждую деталь. Но в то же время не ждите совершенства.
Что конкретно сделать
- Продумайте и составьте схему воронки
- Сделайте лид-магнит — полезную бесплатность, которая привлечёт подписчика (файл, видео и пр.)
- Настройте трафик на ваш лид-магнит с помощью рекламы.
- Подпишите человека в вашу воронку, используя специальный сервис.
- Направьте серию сообщений (писем, видео) чтобы прогреть аудиторию.
- Пригласите на вебинар, на котором вы расскажете о своём предложении.
- Сохраняйте аудиторию, которая отказалась, для дальнейшего вовлечения.
Этапы рекрутинга
Реальность такова. Не важно, используете ли вы Автоворонку, или другой метод, так или иначе процесс перехода из постороннего человека в вашего партнёра проходит постепенно. То есть сразу никто не станет участником вашего проекта.
Хорошая новость. Этапы, которые проходит ваш партнёр, можно буквально пересчитать по пальцам. И, если вы учтёте и продумаете каждый этап, то процесс рекрутинга из разряда «казино», превратиться в понятный и управляемый цикл. Рассмотрим эти этапы.
Этап 0. Нулевое касание.
Формально, оно первое. Но большинство его не замечает и не идентифицирует. Нулевое касание происходит, когда клиент впервые узнаёт что-то о вас. Без намерения купить, вступить в проект и даже без ярко выраженной потребности.
Рассмотрим пример такого касания на маркетинге компании “Кока-Кола”. Эта компания очень много денег тратит на рекламу. И она знает, что мало кто планирует зайти в продуктовый магазин за бутылочкой колы. Как правило, это происходит «спонтанно». Человек просто проходит мимо полки с напитками и кладёт бутылку в тележку. Но за этой «случайностью» стоит продуманный процесс. Компания везде размещает свои логотипы и выстраивает нужные ассоциации. Например, во многих городах даже продуктовые магазины имеют логотип «Кока-Колы», хотя люди идут туда за хлебом.
Компания Google в своё время описала такое понятие как ZMOT (Zero Moment Of Truth – нулевой момент истины). Она поняла, что есть такой момент времени, когда клиент становится твоим потенциальным покупателем, даже если не испытывает такого намерения осознанно. Уже потом он посмотрит рекламу, уже потом он «проявит интерес». Хотя на самом деле всё случилось раньше…
Как это использовать. Перестаньте жить в состояние «предложение в лоб — отказ». Научитесь смотреть в перспективу. Создавайте предпосылки. На практике это значит заполнять свои средства коммуникации полезной информацией и намекать на ценные предложения, которые случаться в будущем.
Другой способ. Проявляйте интерес к людям и поддерживайте контакт.
Вопрос: кого бы вы попросили помочь с важным делом, например, переездом: вашего знакомого, который есть у вас в контактах и у которого есть авто, или друга, который регулярно пишет вам и приходит в гости?
Некоторые сетевики допускают ошибку. Они предлагают кому-то сотрудничество и получив отказ, забывают о нём. Но почему бы периодически не напоминать о себе? Даже простой «лайк» во Вконтакте — неплохая возможность для этого.
Ещё один способ сделать нулевое касание — это ценный контент в социальной сети. Некоторые только и умеют, что писать рекламные посты. Но почему бы не давать полезность? Когда вы всё-таки дадите рекламу, её эффект будет усилен именно вашим проявленным вниманием.
Этап 1. Вовлечение
Это тот самый первый осознанный контакт с потенциальным партнёром, при котором мы хотим рассказать о своём предложении. Кстати, многие, кто ищут информацию про рекрутинг, имеют ввиду именно этот этап.
Примеры первого контакта:
- Звонок по объявлению
- Первое сообщение в соцсети
- Знакомство на улице
- Реклама в поисковой системе
- Рекламный пост, баннер
Основная задача этапа — это привлечь внимание.
Что конкретно сделать.
- Составить первые фразы и изображения.
- Очень важно отвлечь человека от его мыслей и повседневности.
- Это можно сделать с помощью короткой фразы, которая сразу же намекает на интерес.
Пример для поста:
«Как зарабатывать в путешествиях. 5 способов»
«Есть ли Бизнес в интернете? 7 ошибок начинающих»
«Первые 10 000 $ на любимом деле. Пошаговый алгоритм на примере»
Пример для прямого диалога:
«Здравствуйте, вы из [Ваш город]? … Я просто ищу интересных людей для старта одного проекта. Уже есть кое-какие результаты, хотел с вами поделиться … »
- Идентифицировать целевую аудиторию.
Заранее договоритесь с собой, что будете общаться только со «своей» аудиторией. В рекламе это решается с помощью таргетинга, а в прямом диалоге в процессе обсуждения.
- Перевести на следующий этап.
Ваша цель не зарегистрировать — а заинтересовать.В рекламе это может быть полезный пост, видео, или файл, который человек получить за свои контакты, комментарий или репост. При личном диалоге вы также можете взять контакт, и договориться встретиться в скайпе или в офисе.
Этап 2. Знакомимся поближе
На этом этапе человек глубже вникает в суть вашего предложения. Это произойдёт, если он получит от вас определённый материал, или встретится с вами в офисе, или в скайпе.
Мы советуем не грузить его большим количеством материала, он ещё достаточно холодный и закрыт.
Что можно сделать
В автоворонке вы даёте ему серию статей, а лучше коротких видео, которые ответят на основные вопросы. Например:
- Почему ВЫ в проекте. Ваши результаты до и после.
- Что конкретно надо делать.
- Основные возражения и как ВЫ их преодолели.
Совет. Не скидывайте кандидату полуторачасовое видео. Он его вряд ли посмотрит, а потом будет вас избегать. Лучше разрежьте контент на удобные ролики и последовательно передайте ему.
В личной беседе вы пригласите в офис/скайп, пообщаетесь и также коротко расскажете, почему ВЫ в проекте. Подчеркните основные преимущества и пригласите на презентацию.
Этап 3. Презентация
На этом шаге мы рассчитываем, что кандидат станет нашим партнёром. Как правило, презентация проходит в виде вебинара, или встречи в офисе. Здесь вы дадите ответы на все вопросы и покажете пошаговый алгоритм сотрудничества. Совсем не обязательно, что вы зарегистрируете партнёра в бизнес. Предлагаем посмотреть на цели презентации несколько шире.
Три задачи презентации:
- Регистрация нового партнёра. Это само собой
- Приобретение новых клиентов. Они могут покупать у вас продукт.
- Создание наблюдателей. Помните, что некоторые из тех, кто уйдёт от вас, захочет следить за вашим ростом. Используйте этот факт, как тропинку возврата и повод продолжать общение и «прогрев» вашей аудитории. В конце концов, наблюдатели могут рекомендовать ваш проект другим.
Этап 4. Возврат
Некоторые уйдут с презентации. Но они не уйдут из вашей воронки. Маркетологи давно посчитали, что удерживать клиентов дешевле, чем искать новых. Учтите этот факт.
Как вы будете прогревать аудиторию? Вот несколько способов:
- Полезный контент. Вы продолжаете публиковать посты, видео и статьи на своём блоге.
- Приглашения на мероприятия. Периодически вы проводите мероприятия, на которые можете звать старых знакомых.
- Обратная связь. Важно понять, почему они до сих пор не с вами. Подстраивайтесь под интересы своей публики.
Ключевая мысль. То, что описано выше дано для примера. Этапов может быть больше, или меньше. Главное помнить, что прежде чем стать партнёром, кандидат проходит через несколько ступеней взаимодействия. По сути, в этапе три задачи:
- Вовлечь
- Удержать
- Перевести на следующий этап
Планируйте каждый шаг исходя из этой схемы. Совет. Считайте конверсию каждого этапа. То есть какой процент из тех, кто попал в него, перешёл на следующий шаг. Для учёта можете использовать, например, программу Трелло.
Она наглядно отражает каждый этап сотрудничества и помогает не забыть сделать нужный шаг.
О чём говорить?
Говорить стоит, конечно же, о бизнесе. Но не нужно рассказывать только о преимуществах компании и продукта. Фокус нужно сделать на личной выгоде, которую получит ваш будущий партнёр. Сценарий беседы. Логика построения общения примерно такая:
- Найдите точки соприкосновения. Инициируйте контакт.
Всякий раз входите в контакт с человеком, помня, что до этого он был занят своими мыслями.Например:«Скажите, вы из [Ваш город]?”, “Я увидел вас в группе по рукоделию, вы тоже этим интересуетесь?»
- Заинтересуйте.
С помощью вопроса или предложения объясните цель обращения, создайте интерес.Например:«Я просто ищу интересных людей для сотрудничества в одном проекте. Уже есть кое-какие результаты. Хотел поделиться. Вам интересно?»
- Больше слушайте.
Вам надо понять человека, его потребности и уровень интереса. Отвечайте на вопросы. Будьте готовы ответить на его возражения. Как отвечать на возражения, мы подробно писали здесь. Переводите на следующий этап. Не выливайте сразу всю информацию.Например:«Давайте созвонимся в скайпе, я максимум в течении получаса покажу, как именно я зарабатываю в этом проекте»
Полезные инструменты
Во время беседы, а также при подготовке к ней, хорошо иметь полезные ресурсы для работы. Вот некоторые из них.
- Скрипты разговоров
- Лид-магнит, на который придут подписчики
- Видео-цепочка с ответами на основные вопросы
- Набор статей и видео, в которых есть ответы на основные вопросы
- Страницы в соцсети с заполненными профилями и стеной
- Личный сайт или блог
- Чат, или группа, в которой дадут ответы на вопросы
- Большое видео — презентация проекта
Заключение
Напоследок скажем, что рекрутинг — это не так уж и сложно. Всё что вам нужно — это определить своё ядро бизнеса, то есть сферу вашей экспертности и найти способ делиться своими знаниями и опытом.
Рекрутируйте самих себя. Определитесь со своей аудиторией, чтобы не работать с «чужими» людьми. На первых порах приглашайте спонсора. Всегда советуйтесь с более успешными, чтобы понять, на чём они делают акцент.
Подготовьте все скрипты и раздаточные материалы. Поставьте цель и назначьте срок. Последовательно проводите кандидата по всем этапам рекрутинга. Анализируйте успех и неудачи, чтобы подкорректировать работу в дальнейшем.
Источник: https://ml-marketing.ru/power-recruting
Похожие темы